una marea di teste CANUTE
Capita ogni tanto di partecipare alle riunioni organizzate dalle case di investimento. Lo spettacolo che si vede dalle ultime file è un placido ondeggiare di capelli bianchi punteggiato da qualche scoglio pelato, dalla natura stessa però, non da un’abile rasatura.
Come si vede dai risultati di questa ricerca commissionata da EPFA, i numeri sono impietosi, e non solo per l’Italia. C’è una necessità assoluta di avviare alla professione gli UNDER35 e di metterli in condizione di maturare, in tempi ragionevoli, l’esperienza necessaria per ereditare ciò che inevitabilmente, prima o poi, dovranno lasciare gli OVER60 di oggi.
somma e sottrazione
La crescita che non c’è
Sono
anni che il numero di CF è praticamente fermo!
Sui circa 34mila attivi poco più di mille hanno meno di 30 anni e circa 6mila fra 30 e 40 anni.
Circa 20mila hanno più di 50 anni. Questo significa che nei prossimi anni, se si vuole crescere come categoria, bisogna puntare almeno
al raddoppio del numero di inserimenti attuali.
Le reti crescono incorporando reti più piccole. A volte si cerca di far crescere i “figli d’arte” per sostituire gli anziani genitori, ma anche qui
non c’è moltiplicazione,
c’è solo sostituzione.
Manca il vivaio e come nel calcio, si mira ad avere il campione in squadra e per ottenerlo si destinano risorse che potrebbero essere dedicate ai giovani,
sperando che sia qualcun altro a selezionare e istruire i campioni di domani.
Agendo così il sistema è diventato sterile.
QUALCOSA SI MUOVE
Un gruppo di amici ha fatto un esperimento sociale
ed è nato un libro
Cosa possono aver scoperto questi giovani Consuenti Finanziari che,
pur provenendo da reti diverse, si sono ritrovati ogni mese per confrontarsi e mettersi alla prova condividendo strategie e risultati?
cosa fare allora? La natura stessa te lo insegna, guardati intorno!
Un processo sano crea
una discendenza, è GENERATIVO,
favorisce il rinnovo. Moltiplica sé stesso.
È un processo automatico?
Assolutamente NO.
È possibile innescarlo e renderlo strutturale?
Assolutamente SI.
Non c’è nulla di nuovo, la teoria è sempre quella.
E allora, perché non funziona? Dove si ferma il processo?
Cosa manca?
Giovani volenterosi e con una mentalità imprenditoriale ce ne sono veramente tanti. Che lavorino in banca o in qualsiasi altra parte, non ci importa. Se hanno la mentalità giusta e un’adeguata predisposizione al ruolo bisogna dargli l’opportunità di misurarsi.
Il processo di moltiplicazione è composto da tre triadi, vediamole brevemente.
Imparare a FARE e a FAR FARE
I primi anni di attività hanno bisogno di un sostegno e una guida sicura.
Il CF alle prime armi deve imparare il “Fare”, cioè come creare le condizioni affinché il Cliente gli accordi la sua fiducia e si apra ad un rapporto.
Chi glielo insegna? Il GD naturalmente, che in modo costante, giornaliero e qualificato; progressivamente lo nutre, cioè lo educa e lo assiste. In sostanza un TUTORE che crei tali condizioni affinché il neo-consulente “impari facendo” e progressivamente si affranchi e nel giro di qualche anno lo porti ad essere autonomo.
Imparare a FAR FARE e a CRSCERE
Qui siamo a centrocampo, tutte le azioni partono da qui.
Un buon processo di selezione di giovani talentuosi può fallire miseramente se la struttura non è in grado di accoglierli e supportarli affiancandogli dei validi tutori.
Il ruolo di GD non si improvvisa, è frutto di una buona predisposizione umana e una specifica formazione, anche
di carattere psicologico, maturata sul campo.
Non basta aver conseguito risultati eccellenti nella gestione dei patrimoni, serve anche l’abilità di conquistare la stima, influenzare e orientare le persone verso un percorso di crescita.
Purtroppo, nel tentativo di contenere i costi, molto spesso si è sacrificato il ruolo del GD rendendolo poco attraente come primo passo verso la carriera manageriale.
Imparare a CRESCERE e a FAR CRESCERE
Un buon manager è colui che riesce a realizzare
intelligentemente i piani di sviluppo concordati
con la società.
Guidare una rete è particolarmente difficile, non si può imporre un disegno, lo si deve far abbracciare, condividere, sposare.
Un buon manager è come l’ufficiale di complemento durante una battaglia, conosce i propri uomini e le loro peculiarità. Osserva il territorio e fa in modo che ognuno si esprima al proprio meglio. Cura lo spirito di gruppo, ed interviene
solo in caso di un grave sbandamento.